Description
Bei den heute gegebenen Vernderungen, die auf den Verkauf wirken, hat die Politik durch die Neugestaltung des 7 OWG die Finger im Spiel gehabt. Viele Verkufer beurteilen die Einschrnkungen bei der Telefonakquise als schlimm. Ein sehr positiver Aspekt dieser neuen Verkaufssituation ist jedoch, dass sich der Arbeitsschwerpunkt zwangslufig auf die Erarbeitung und Auswertung von Empfehlungen verlagert. Das Empfehlungsmanagement ist die Trumpfkarte, die entwickelt und eingesetzt werden muss. Ein erfolgskonzentriertes Empfehlungsmanagement ist ein geradezu ideales und uerst wirksames Fhrungsinstrument. Vertriebsfhrungskrfte verfgen somit ber eine effektvolle Steuerungsmglichkeit. Die Autoren wollen deshalb Grundideen der Managementtheorien behandeln, um dadurch das Basiswissen zu verbreitern und zu vertiefen. Wer sich mit diesen Grundlagen beschftigt, wird die Zusammenhnge besser erkennen und verstehen. Fr eine Fhrungskraft ist es ein Beitrag zur Erfolgssicherheit, wenn ein Konzept zur Fhrungsstruktur mit entsprechenden Manahmen (zum Beispiel Empfehlungsmanagement) entwickelt wird. Gleichzeitig wollen die Autoren ein Zielleitsystem aufzeigen, das den Erfolg bei der Neukundengewinnung aus erhaltenen Empfehlungen absichert. Diese Strategie wird von Verkufern bereits erfolgreich angewendet. Damit ist eine groe Konsensflche gegeben, die zu einer erfolgreichen, ausschpfbaren Plattform wird.
