Description
Trotz Schnppchenjagd und Geiz-ist-Geil-Mentalitt sind Kunden auch heute noch bereit, fr ein als besser empfundenes Angebot einen hheren Preis zu bezahlen. Wer keinen Wert bietet, muss ber den Preis verkaufen – und das kann verhngnisvolle Folgen haben. Die einzige nachhaltige Strategie, um diesem Preiswettbewerb zu entgehen, besteht im Verkauf von Kundennutzen. In diesem Buch werden alle relevanten Aspekte des Kundennutzens behandelt und die Anwendung im Verkaufsprozess anhand zahlreicher Fallbeispiele detailliert erlutert. “Die Themenkombination Neurokonomie, Verkauf und Investitionsnutzen gab es bisher noch nicht. Die Themen sind praxisorientiert und gebrauchsfertig behandelt. Dieses Buch hat das Zeug zum Standardwerk und gehrt auf jeden Arbeitsplatz von Verkufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern.” Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH “Nutzen ist das Bindeglied von Kufer und Verkufer, Auftraggeber und Auftragnehmer. Die Autoren schreiben sehr sachkundig und praxisorientiert. ,Kundennutzen’ vermittelt neue Einsichten, gibt Impulse und Inspiration, den Vertrieb in die Champions League zu fhren.” Ralph Haupter, Vorsitzender der Geschftsfhrung, Microsoft Deutschland GmbH “Vorbereitung, fragen und zuhren, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschtzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit. Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen fr den Vertriebsbereich. Im Buch wird umfassend erklrt, in welchen Bereichen Verkufer Mehrwert erzeugen knnen.” Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland Markengesellschaft Thomas Menthe arbeitete nach dem Studium der Informatik mit Schwerpunkt BWL 14 Jahre lang in Training und Verkauf unterschiedlicher Branchen. 2001 grndete er sein eigenes Unternehmen fr B2C-Vertrieb. Thomas Menthe ist als Consultant, Key Note Speaker und Dialogtrainer fr mittelstndische Unternehmen und internationale Konzerne ttig. Er hat bereits sechs Bcher zum Thema Vertrieb, Fhrung und Coaching verffentlicht. Manfred Sieg war in verschiedenen leitenden Funktionen in Vertrieb und Service bei IBM ttig, bevor er sich 2003 als Berater und Trainer selbststndig machte. Er ist Sparringspartner fr ganzheitliche, vertriebsorientierte Unternehmensentwicklung, gefragter Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchverffentlichungen.
