Description
Investitionsgter sind aufgrund ihrer Komplexitt meist erklrungsbedrftig und bedeuten fr den Kufer zugleich ein hohes Investitionsvolumen und ein groes Risiko. Eine “objektive” Beratung im Verkaufsprozess hilft dem Kunden, dieses Risiko besser einzuschtzen und zu minimieren. Bei der Beratung sind jedoch nicht die Produktkenntnisse des Vertriebsmitarbeiters auschlaggebend, sondern seine Fhigkeit, die bevorstehende Investition fr den Kunden in einen greren Zusammenhang zu bringen. Dieses Buch vermittelt zunchst komprimiertes Know-how fr Einsteiger und Profis im Investitionsgtervertrieb und bietet im anschlieenden Selbsttrainingsteil eine systematische Begleitung im Tagesgeschft. Hier fliet betriebswirtschaftliches Hintergrundwissen mit ein, sodass die Handlungsempfehlungen immer auf einem soliden Fundament fuen. In einer abschlieenden Frage-Antwort-bersicht werden die wichtigsten Probleme des Tagesgeschfts noch einmal kompakt zusammengefasst, zudem erhlt der Leser Anregungen fr weitere Karriereschritte im Investitionsgtervertrieb. Ein praktisches Selbsttrainingsprogramm mit zahlreichen Beispielen, bungen und Checklisten. Martin Maas, Diplombetriebswirt, durchlief in einem Investitionsgterunternehmen die klassischen Funktionen vom Vertriebsbeauftragten bis zur Vertriebsleitung. Seit 2006 ist er als Regional Director Production Printing Businesss Group bei Ricoh Deutschland ttig. Er ist Autor des bei Springer Gabler erschienenen Titels “Praxiswissen Vertrieb” (4. Auflage 2012). Einstieg in den Investitionsgterverkauf.- Differenzierung als Basis des Erfolgs.- Ihr persnlicher Verkaufsstil entsteht.- WinWin-Situation oder Nullsummenspiel – manchmal eine Frage des Gewissens.- Negative Beeinflussungen – wie erkenne ich sie und wie kann ich ihnen widerstehen?.- Strungen mit Kollegen – wie gehe ich damit um?.- Strungen mit dem Vorgesetzten – wie gehe ich dann vor?.- Team-Selling – eine anspruchsvolle Sonderform im Verkauf.- Umgang mit Niederlagen.- Fnf Einstiegsbungen zur Verkaufspsychologie.- Zehn Praxisbungen fr den Einstieg ins Tagesgeschft.- Die nchsten Karriereschritte vorbereiten: Key Account Management, Projektmanagement, Mitarbeiterfhrung.
