Description
Wer im Business-to-Business erfolgreich verkaufen will, steht vor besonderen Herausforderungen: Denn Geschftskunden wollen keine Auflistung technischer Leistungsmerkmale, sie wollen eine passgenaue Lsung fr ihre Probleme. Hufig enden Verkaufsgesprche jedoch noch in reinen Produktprsentationen. Die Folgen: enttuschte Kunden und gescheiterte Abschlsse. Hartmut Sieck und Andreas Goldmann, beide erfahrene Trainer und Coaches, vermitteln in diesem Praxisleitfaden das ntige Know-how und die geeigneten Tools, mit denen Verkaufsabschlsse im B2B deutlich erhht werden knnen. Der Leser erfhrt, wie man Kunden und Wettbewerber systematisch analysiert, neue Geschftspotenziale identifiziert, ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement aufbaut, individuelle Problemlsungen erarbeitet und nutzenorientierte Verkaufsgesprche fhrt. Ein wertvolles Arbeitsbuch fr alle, die sich Auftrge im B2B sichern wollen. Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach mit Spezialisierung auf B2B-Vertrieb. Andreas Goldmann ist Mitbegrnder und Geschftsfhrer der international operierenden deutsch-amerikanischen Vertriebsberatungsfirma NewLeaf Partners. Die professionelle Kundenanalyse: Informationsquellen und SWOT-Analyse.- Geschftspotenziale entdecken: Wettbewerbssituation und neue Geschftsgelegenheiten.- Beziehungsmanagement: Das Who is Who beim Kunden.- Kundennutzen: Kunden kaufen keine Leistungsmerkmale.- Das Verkaufsgesprch: Vorbereitung, Durchfhrung, Nachbereitung.
