Description
Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein drfen. Aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen knnen. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Auftrge fr alternative Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu schtzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen. Sein Modell bezieht auch den Wert zuknftiger Geschfte mit dem Kunden ein. Die Methode ist nicht nur fr das Projektgeschft im Maschinen- und Anlagenbau, in der Informations- und Telekommunikationstechnologie oder in der Beratung relevant. Solche Methoden werden zunehmend auch im Commodity-Geschft eingesetzt, um Echtzeit-Entscheidungen ber Tages- und Wochenpreise zu untersttzen. Schnelle Datenbanktechnologie und “Big Data” erffnen hier knftig neue Mglichkeiten, fr die Weiber eine wichtige Basisarbeit liefert. Thomas Weiber war wissenschaftlicher Mitarbeiter des Lehrstuhls fr Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing an der WHU – Otto Beisheim School of Management. Heute ist er in der Unternehmensberatung zu Themen im Preismanagement, Vertrieb und Marketing ttig.
