Description
Fermez les yeux, et pensez aux relations d’affaires les moins russies que vous ayez vcues. Soit vous tiez en affaires avec le mauvais partenaire, soit l’accord que vous aviez conclu ne pouvait pas marcher. Un fournisseur inappropri peut tre incomptent, sous qualifi, mal quip, peu motiv, mal financ, pratiquer de faon peu scuritaire, tre associ des personnes peu dignes de confiance Un accord ingal se caractrise par une partie qui gagne trop, tandis que la partie adverse gagne peu voire mme rien; ou alors l’une des parties est rmunre pour raliser des tches sans aucune valeur. Chacun sait que l’accord est ingal, et celui qui a t ls trouvera un moyen de rquilibrer la donne. Dans ce livre, vous apprendrez poser trois questions importantes avant de vous embarquer dans un appel d’offres ou dans une discussion avec des fournisseurs potentiels : Qu’essayons-nous de raliser? quel est l’objectif ultime de l’entreprise? Pourquoi faisons-nous appel un acteur externe ? Le fournisseur est-il cens apporter des comptences particulires, l’accs des investissements (quipements) spcifiques, et a-t-il des capacits uniques ? Quels sont les risques qui pourraient nuire l’atteinte de nos objectifs, comment seront grs ces risques et qui en aura la responsabilit? En rpondant ces trois questions, vous arriverez trouver le bon fournisseur et conclure une affaire quitable pour tous. Ce livre vous aidera accomplir les nombreuses taches ncessaires pour prparer et mener bien une demarche stratgique des achats qui vous permettra de conclure les bons accords avec les bons fournisseurs. Il est un guide pratique de toutes les tapes de l’laboration de la stratgie commerciale jusqu’ la conclusion de la relation. Il traite aussi de la gouvernance et de l’organisation des achats, ainsi que du rle des systmes d’information. Cette perspective rsolument nordamricaine intressera aussi les entreprises d’autres continents, pour confronter leurs pratiques celles d’outre-atlantique.
